【株式会社Mer】「顧客の成功」に焦点を当てた事例記事で1,200万円相当の商談創出に貢献

株式会社Mer様は、「営業活動の土台を創る」をミッションとして掲げ、営業活動の環境整備に関するサービスを提供しています。同社は営業活動の土台を創る3つのサービスを通じてお客様から高い評価を得る一方で、支援事例のコンテンツ化に課題を持っていました。その課題を解消するためにグロースソイルにご相談いただき、事例記事制作を通じて同社のマーケティング・営業活動をご支援しました。

今回は、Mer社がグロースソイルに事例記事制作を委託した背景や具体的な活用方法、生まれた成果について、同社取締役の代表取締役社長 澤口様に伺いました。

リソース不足で支援事例を公開できていなかった

——まずは、御社の事業についてお聞かせください。

弊社は「営業活動の土台を創る」をミッションに、大きく3つの事業を展開しています。

1つは営業が営業のために開発した、運用しやすさに重きを置いた『Pipedrive』というCRM。2つ目は、500万社以上の企業情報と、700万人以上の人物データをもとに、社内の誰から営業するのが良いかまでを可視化できるAIデータベース『LeadPool』。そして3つ目が、お客様の営業生産性を高めるために、データ環境整備、業務フロー設計&実装など、SalesOpsの構築・改善をおこなう『diver』というサービスです。

——グロースソイルにご相談いただく前、どのような問題を抱えていましたか？

弊社サービスを導入いただいたお客様から、ありがたいことに高く評価していただくことが多くありました。

一方、弊社では支援担当者が事例記事制作までを担う体制を取っているものの、各々サービスの提供でリソースがひっ迫しており、支援事例のコンテンツ化まで手が回らないという状況に陥っていました。また、すべての社員が必ずしもコンテンツ制作が得意なわけではないので、品質面でも問題を抱えていました。

そういった状況を打開するために、事例記事制作をほかの制作会社に依頼したことも何度かありました。しかし、事業理解不足の影響かお客様の話を上手く引き出せておらず、自社で大部分を修正せざるを得ないということもありました。

事業理解に裏付けされる品質の高さが決め手となり、継続発注を決めた

——なぜ、創業間もないゆえ実績がないグロースソイルにご発注いただいたのでしょうか？

正直、最初はお試し発注でした。

グロースソイルさんに依頼する前は制作実績が多数ある会社さんに依頼していましたが、大きい会社であるがゆえ、公開されている実績をもとに想定していた品質で納品されないことが続いてました。

そういった経緯もあり、企業の大きさや実績は関係なく、事例記事制作を対応されている会社であれば試しに発注してみる、という動きを取りました。

納品された記事原稿を見たところ、初回から申し分ない品質で弊社の支援概要や、生み出せた顧客の変化がまとまっていました。難しい事業領域ゆえ、品質水準を合わせるために数回はやり取りが必要になると想定していましたが、初回から満足のいく品質で納品されたことに驚きました。

加えて、コミュニケーションもスムーズで、とてもやりやすいと感じました。制作していただく記事の品質、コミュニケーションともに高いレベルの会社だとわかったため、継続での発注を決めました。

事例記事を通じて1,200万円相当の商談創出に貢献

——事例記事を通じて、どのような成果が生まれましたか？

最初に納品いただいた事例記事の公開から3ヶ月で、3件のお問い合わせが生まれました。商談単価は約400万円なので、単純計算で約1,200万円相当の商談創出に繋がっています。

公開から3ヶ月という早い段階で成果が生まれたことに、まず満足しています。コンテンツは資産となるため今後も商談創出に貢献しうること、今後も記事を増やしていけばより多くの商談創出に繋がることを考えると、今から期待が高まっています。

——事例記事はどのようなチャネルでお知らせしましたか？

XやFacebookなどのSNS、ハウスリストへのメールを通じてご紹介しました。SNSで記事を見た知人の経営者から「いい事例だね。詳しく話聞かせてよ」と声を掛けられたり、記事を見た方からお問い合わせが入ったりといった反応がありました。

——社内での反響はいかがでしたか？

支援担当者がとても喜んでいたのが印象に残っています。

担当者はご支援のなかで頻繁にお客様と会話していますが、自身のサポートに対して何を思っているかを聞く機会はほとんどありません。また、プロジェクトが終了した後の状況については耳に入ってこないことも多いです。

そんな中、制作された事例記事を読んで、「そんな風に思ってくれていたんだ」「自分が導入を支援したあと、そんな風に活用して成果に繋がってるんだ」といった気付きがあったようです。このような気付きは今後の業務にも生かせますし、モチベーションの向上にも繋がっているように伺えます。

また、取材を受けたお客様からも、スムーズに取材してくれたという話をお聞きしました。事例取材にあたって弊社は同席せず、グロースソイルの方々だけで訪問・取材してもらっていますが、きちんと対応してくれていることもわかって安心しています。

実績をコンテンツ化しきれていない企業のベストパートナー

——どのような企業にグロースソイルをおすすめしたいですか？

事例記事の制作に十分に取り組めていない企業には、ぜひおすすめしたいです。

記事の制作に着手できていない企業は、弊社と同様「リソース不足」に陥っていることが多いと思います。そのため、コンテンツ制作リソースを補完する形でグロースソイルさんに依頼するのはよいと思います。

また、事例記事の制作はしているものの、品質に不満がある企業にもおすすめしたいです。

制作会社に依頼している場合だと、どうしてもご担当者次第で品質にバラつきが出てしまうものだと思います。上がってくる原稿の品質が要求よりも低いと、フィードバックに工数がかかり、かえって自社のリソースを圧迫するということも起こり得ます。

グロースソイルさんは現状小規模の会社であり、担当者による品質の差は起こりにくいと考えています。また、深い事業理解をもとに制作してくれるので、難しい事業領域でも早い段階で照準を合わせてくれると思います。

事例記事を含むコンテンツ制作のパートナー選びが課題となっている企業は、一度グロースソイルさんにご相談してみてはいかがでしょうか。

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