【株式会社Growth DX】1本のサービス資料で、営業のタイムラグを解消。案件化率の向上を支える資料活用の裏側

企業の営業/マーケティング戦略立案から実行支援まで、一気通貫でサポートする株式会社Growth DX。顧客の課題に応じて幅広い支援を提供し、多くの企業から信頼を獲得しています。

近年では、オンライン施策の成果低減を背景に、イベントマーケティング支援の需要が増加。サービス内容の伝わりづらさとご相談からサービス紹介までのタイムラグを解消するべく、コンテンツの拡充に取り組み始めました。

そんな同社は、グロースソイルの支援を通じて『イベントマーケティング支援サービス』の資料を作成。同サービスの内容を資料として可視化したことで、提案のタイムラグを解消し、案件化率の向上にもつなげています。

今回は、インサイドセールスを担当する早坂 駿人様と、マーケティングを担当する渡邉 万智様に、資料を活用してどのような成果を挙げているのかを伺いました。

本事例のサマリ

• 「サービス内容の明文化」と「営業のタイムラグ解消」が課題となっていた

• 第三者の視点から、自社の強みを言語化したことで、客観性を持って語れるようになった

• アポからの案件化率が大きく向上した

写真左：株式会社Growth DX インサイドセールス担当 早坂 駿人 様
写真中央：株式会社Growth DX マーケティング担当 渡邉 万智 様
写真右：株式会社グロースソイル 代表取締役 岩野 航平

今回制作した『イベントマーケティング支援サービス』資料

オフラインイベント需要の急増と、事業拡大に伴う新たな壁

——貴社の事業内容と、イベントマーケティング事業の位置づけについて教えてください。

早坂様（以下、敬称略）：当社は、BtoB企業の営業・マーケティング領域のご支援をさせていただいている会社です。

マーケティング部門向けに支援をするときはリード獲得数が主要KPIになっていることが多く、リード獲得施策の一環としてイベントマーケティングに注目する企業様も増えています。そのような背景があり、弊社は『イベントマーケティング支援サービス』を提供しています。

当サービスではオンライン・オフライン、規模の大小を問わず、イベントの企画から集客、共催企業の選定・調整、営業フォローまで一気通貫でご支援しています。

渡邉様（以下、敬称略）：特に、オフラインイベントまで対応できるのが弊社の特長です。

コロナ禍でウェビナーやオンラインカンファレンスが一気に普及しましたが、実際にはあまり見られていないケースも多く、資料ダウンロードやお問い合わせといった行動につながりにくいんです。

また、電話やメールで営業フォローしてもコンタクトを取るのが難しかったり、繋がったとしてもイベントのことを覚えていなかったりと、エンゲージメントを高めづらいのが実情です。

一方で、現地へ足を運んでもらうオフラインイベントなら、お客様と直接コミュニケーションが取れます。これにより、来場者に自社を認知してもらいやすい、オンラインイベントと比べて満足度を高めやすいという特長があり、商談化まで見越したリード獲得施策として非常に有効だと感じております。

早坂：オフラインイベントは、オンラインと比べて求められるスキルセットがより広範に渡ります。

オンラインイベントの場合、企画の内容が満足度を決める要因の大半を占めます。一方で、オフラインイベントは企画内容はもちろん、会場の空気感や展示ブースの導線設計、来場者同士の交流など、さまざまな要素が絡み合います。

このように複雑な要素を加味して円滑にイベントを運営するには、幅広いスキルが求められます。弊社はオフラインでも高い満足度の体験を提供できる事業者として選んでいただくことが多いですね。

——イベントマーケティング支援サービスの営業活動において、具体的にどのような課題が生じていたのでしょうか。

早坂：「サービス内容の明文化」と「営業のタイムラグ解消」が課題となっていました。

サービス利用を具体的に検討されているお客様からの細部に関する質問にはその場で答えられていた一方で、「まずは概要を知りたい」というお客様には適切にサービス内容を伝えることができなかったんです。

イベントマーケティング支援サービスは無形商材であるうえに、支援範囲が広範に渡ります。そのため、伝える情報の取捨選択が難しく、「何ができる会社なのか」という抽象度の高い問いに対して的確な回答ができない状況にありました。

また『イベントマーケティング支援サービス』の全体像を説明するための資料が存在しておらず、担当コンサルタントが既存のクライアントから相談を受けた際も、すぐに渡せる資料がなくて。

数日後に代表の筒井からあらためてご提案するという動き方をしていたため、サービス紹介にタイムラグが発生し、お客様が最も関心を持ってくれているタイミングを逃すこともありました。また、筒井と私の営業リソースが提案数の上限となっていたこともあり、当サービスの拡販を目指すうえで、資料作成は不可欠だったんです。

第三者の視点から、自社の強みを客観的に言語化

——なぜグロースソイルへサービス資料の制作をご依頼いただけたのでしょうか？

早坂： グロースソイルさんのことを知ったのは、ご紹介がきっかけでした。サービス内容を伝える資料において、プロの知見を入れることでどのような成果が生まれるのかを試したいと思ったのが依頼の決め手です。

これまでも外部の会社に資料作成を依頼したことはありましたが、競合他社のリサーチも含めて、私たちが伝えたいことを含めきれないケースが多くありました。その点、グロースソイルさんは細かなヒアリングとコミュニケーションで情報を引き出したうえで、私たちがイメージしていたことを初手から100%具現化した状態でアウトプットしていただけました。

我々はこだわりが強いところがありますが、細かなところまで汲み取ったうえで、第三者の立場から見た弊社の強みも含めてまとめていただきました。

グロースソイル 岩野：私はこの資料制作を通じて、Growth DX様の「勝つ必然」をつくりたかったんですよね。

Growth DX様の強みは品質の高さであるということは、代表の筒井様からも聞いていましたし、私が実際にイベントに足を運んでも同様の印象を持ちました。

一方で、「質が高い」ということはどの会社でも言うことができます。そのため、「Growth DXの強みは質の高さにあります」と表現するのではなく、「Growth DXは社員を中心に組織をつくっている。だからこそ、プロジェクトを通じて得た知見をサービスに反映しやすく、品質が高まっていく構造にある」という表現をしました。

（前提として、営業・マーケティング支援会社は業務委託が多く参画して組織していることが多い）

商談化率の高さを重視してオフラインを含むイベントマーケティングを検討しており、品質の高さを重んじるお客様と商談できれば、必然的にGrowth DX様が選ばれるような論理を組み立てることを意識しています。

——制作過程で、特に印象に残ったことがあれば教えてください。

早坂： 他社のリサーチだけでなく、私たちが開催しているイベントにも足を運んでくださったのは印象的でした。そういった細かなリサーチを通じて導き出された自社の強みの裏付けが「社員中心の組織体制」でした。

グロースソイル 岩野：今回はイベントマーケティング支援サービスの資料制作をご依頼いただいたので、Growth DX様が主催されていたイベントにお邪魔しました。弊社はご支援するにあたって可能な限りお客様のサービスを体験する、エンドクライアントの声を聞くといったことをしています。

やはり現場に足を運ぶことで見えるものがありますし、エンドクライアントの声を聞くと「そのサービスの本当の価値」が見えてくるので、一次情報を取りに行くことは大事にしています。

早坂：私たちにとって、社員がイベントの全容を把握し、来場者様や共催企業様、登壇者の方など、関わる全ての方と密にコミュニケーションを取ることは、創業以来の当たり前でした。しかし「業務委託中心で組織されている競合他社も多いなかで、社員中心の運営体制は高い品質を担保する根拠になります」と言われて、初めてそれが強みだと認識できました。

渡邉： 30名、50名規模の小規模イベントでも、座席の配置やお客様の動線、交流会の企画など、オフライン特有の幅広いスキルセットや細やかな気遣いが求められます。

こうした複雑な要素をすべて把握してオフラインイベントを運営できるのは、社員中心の組織だからこそ。

この構造的な強みを、グロースソイルさんが論理的に資料に落とし込んでくださいました。私たちが主観的に「質が高いんです」と言うだけでなく「なぜ質が高いのか」という客観的な理由が明確になったことで、納得感のある説明ができるようになりました。

資料の活用により提案スピードを高め、案件化率を改善

——サービス紹介資料ができたことで、営業活動にどのような変化が生まれましたか？

早坂：まず、サービス訴求のタイムラグを解消できました。これまでは相談を受けてからサービスの紹介をするまでに数日お待たせしてしまうこともありましたが、今はご相談いただいたその場で資料をお見せしたり、メールで送付したりできます。お客様の熱量が高まっているときにサービスを訴求できるようになったんです。

展示会やオフラインイベントなど対面の場でも、これまではお見せできる資料がなく、口頭のみでお伝えしていました。今はタブレットやパソコンで資料を見せながら説明できるため、その場でサービスの情報を的確に伝えることができ、商談化しやすくなった実感があります。

——初回商談後の案件化率にはどのような変化がありましたか？

早坂： 資料をつくる前後で、初回商談からの案件化率は大きく引き上げられました。もちろん資料制作以外に実施した施策も影響している複合的な結果ですが、「Growth DXが何をやってる会社なのか」「イベントマーケティング支援とは何なのか」が明確に伝わるようになったことは、案件化率の上昇に影響していると思います。

——商談数にはどのような変化がありましたか？

早坂：商談数で見ても、昨年と比較すると数倍に増えています。これも資料だけの効果ではありませんが、提案できる手札が増えたことで、商談につなげやすくなりました。1回の展示会で、5件〜10件程度は安定して商談を獲得できるようになっています。

商談数の増加は、サービス資料ができたことで、今まで商談化できていなかった層へアプローチできるようになったことも影響しています。

 もともとは商談獲得にお悩みのお客様へ、その解決策の一つとしてイベントマーケティングをご提案するケースが多かったです。しかし、資料ができたことで、リード獲得などファネルの前工程に課題を抱えている企業様に向けても、イベントマーケティングをご提案しやすくなりました。

社内連携の強化とクロスセル機会の創出

——社内での活用状況はいかがでしょうか？

早坂： 社内連携がとてもスムーズになりました。

たとえば、営業代行でご契約いただいているお客様から「違う施策もやってみたい」「イベントもやってみたい」という相談をコンサルタントが受けた際に、以前は「一度社内で確認します」と伝え、筒井があらためて提案するという流れでした。

今はコンサルタント自身がその場で資料を見せ、即座に提案できるようになったため、会話の流れのなかでクロスセルができるようになりました。

渡邉： 資料が社内の共通認識を作る「教科書」のような役割も果たしています。

営業支援やインサイドセールスの支援をしているチームからすると、「マーケティング支援にあたるイベントマーケティングチームは何をやっているのかわからない」という状況にありました。今はこの資料を通じてGrowth DXのイベントマーケティング支援サービスが何かを全員が同じレベルで理解し、説明できるようになっています。

早坂： あとは、メールでのフォロー業務が格段に楽になりましたね。以前は実績や詳細を一から文章で書いていましたが、今は資料を添付して近しい事例の情報だけを追記すればいい。

1通のメール作成にかけていた時間が大幅に短縮されました。温度感の高い方に対してすぐアプローチできるようになったことで、機会損失も減っていると感じています。

コンテンツを起点に「第一想起」される存在へ

——今後の事業展開において、どのような展望をお持ちでしょうか？

早坂：資料と近しいところで言うと、 コンテンツの拡充を進めていきたいと考えています。施策イメージが具体化する前の、お客様が漠然とした悩みを持った段階で見ていただいて、購買意欲を高めるようなようなコンテンツを作りたいです。SEOを狙うというよりは、コンテンツを利用した方の受注確度を高めることが重要だと考えています。

最終的には「営業・マーケティングに困ったらGrowth DX」という第一想起を獲得していきたいですね。そのために、一つひとつのコンテンツの質にこだわり、商談化率の高いお問い合わせをいただける流れを作っていきたいです。

グロースソイル 岩野：それはまさにナーチャリングコンテンツですね。

弊社もまったく同じ考えで、顧客の悩みを解消しうる独自のナレッジをコンテンツ化することで、購買意欲を高めるサービスを提供しています。

あらゆるマーケティング施策がコモディティ化していくなかで、ナーチャリングコンテンツを強化して購買意欲を高めていくことは、これからのBtoBマーケティングにおいて欠かせないことだと思っています。

渡邉：全社的には、お客様から発注いただくだけでなく、カンファレンスのスポンサー様や共催企業様からも応援される企業を目指したいと考えています。

イベントマーケティング支援サービスは特に、スポンサー企業様やパートナー企業様など、ステークホルダーが多くなりやすい事業形態です。今後も関わるすべての方から「また一緒に仕事がしたい」と思っていただけるような、そんな会社にしていきたいですね。

そのためにも、質の高いサービスとコミュニケーションを提供し続けることはもちろん、質の高いコンテンツを発信していきたいと思います。

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