【エクスチュア株式会社】「海外事例だけではピンとこない」を打破。専門性・信頼性の可視化で、商談の説得力強化に成功
2026/07/27
国内外の最先端マーケティングテクノロジーに精通し、CDP（Customer Data Platform）構築からAI活用まで、技術とマーケティングの両面からクライアントに伴走するエクスチュア株式会社。確かな専門性と顧客の事業に深く入り込む支援スタイルにより、多くの企業から厚い信頼を得ています。
一方で、同社が注力する最先端ツールの国内展開においては、コンテンツの不足が大きな壁に。現場には豊富な成功事例があるものの、リソースの制約からコンテンツ化が追いつかず、商談やナーチャリングで自社の価値をわかりやすく伝えにくい状況にありました。
そこで同社がグロースソイルの支援のもとで取り組んだのが、導入事例記事やパートナー対談記事の制作です。今回は代表取締役の原田 憲悟様に、制作の背景や、コンテンツが組織にもたらした変化について詳しくお話を伺いました。
本事例のサマリ
国内での導入事例がまだ少ない外資の最先端ツールについて、見込み顧客に具体的な導入イメージを伝えきれていなかった
クライアント・パートナーとの対談コンテンツを制作
自社の専門性やクライアント・ベンダーとの信頼関係を可視化することで、商談や展示会で、説得力のある提案が可能になった
写真右：エクスチュア株式会社 代表取締役 原田 憲悟様
写真左：株式会社グロースソイル 西村 和音
海外事例だけでは「ピンとこない」。最先端ツールを扱うからこそ直面した、国内事例不足という壁
―― まずは、貴社の事業内容についてご紹介をお願いいたします。
当社は現在、大きく分けて3つの事業を展開しています。
1つ目は、マーケティングツールの導入支援から施策の実行支援を行う「エクスペリエンスオーケストレーション事業」です。Webやアプリ、広告といったチャネルと顧客のデータを統合するCDPの構築を軸に、オンライン・オフラインの垣根を超えた顧客の体験設計やファン化の促進を支援しています。
2つ目は、データ収集から分析までを効率化する「データインテリジェンス事業」です。特に昨今はデータの進化スピードが速く、AIを活用しなければその変化に追いつくことすら難しくなっています。こうした背景もあり、当社ではAIを用いたデータ活用のフロー整備や、モダンデータスタックの構築支援を行っております。
そして3つ目は、日本未上陸の最新マーケティングツールを発掘し、国内で提供する 「エマージングプロダクト事業」です。優れた最先端ツールを提供する海外のベンダーに直接コンタクトを取り、日本での販売代理から導入支援までを担っています。
―― 現在の営業・マーケティングの体制についてもお聞かせください。
営業は専任2名に加え、他部門との兼任4名を含めた計6名体制で、マーケティング全般については私が1人で担当しています。
マーケティング活動では、単にリードの数を追うのではなく、「その後の商談や成約にどれだけ結びついたか」という成果の部分を重視しています。
―― グロースソイルに依頼する以前、どのようなことに悩んでいたのでしょうか？
自社に多くの実績があるにもかかわらず、それを「目に見える形」にできていないことが、営業・マーケティング上のボトルネックになっていました。
私たちが扱っているツールは、海外から日本に上陸したばかりのものが多いため、検討段階のお客様から「事例はありますか？」と聞かれることがよくあります。しかし、以前は国内の活用事例をコンテンツとしてまとめていなかったため、どうしても海外の事例をお出しするしかありませんでした。そうすると、お客様にとってはどこか遠い国の話のように聞こえてしまい、「ピンとこない」という状態になってしまうんです。
現場には、お客様と一緒に試行錯誤してつくり上げてきた成功事例自体は豊富にありました。しかし、私一人では日々の業務に追われ、自力で事例コンテンツを制作することが難しかったんです。
自社の事例発信がお客様にとっての判断材料になることは確信しつつも、物理的に手が回っていない。この状況を何とかすることが、当時の私たちにとっては急務でした。
「事例をどう活用するか」まで踏み込んだ提案が、安心感につながった
―― グロースソイルを知ったきっかけを教えてください。
展示会で偶然ブースを見かけたのがきっかけです。当時まさに事例制作の悩みを抱えていたので、ナーチャリングコンテンツ制作サービスについてお話を聞きました。
説明の際にグロースソイルさんが使っていた資料がロジカルでわかりやすく、「きっとここであればよいコンテンツを作ってくれそうだ」と直感しました。
―― 発注の決め手は何だったのでしょうか。
一番の決め手は、提案内容の納得感です。記事の制作だけでなく、「事例をサイトに載せるなら、こう活用するとよい」といった具体的なアドバイスをその場でいただき、コンテンツ制作およびナーチャリングのプロとして信頼できると感じたんです。
また、グロースソイルさんに依頼する以前も大手制作会社に依頼したことがありましたが、間に多くの人を挟むためか、やりとりに時間がかかったり、こちらの意図が正しく伝わらなかったりもしていました。グロースソイルさんなら、コミュニケーションコストを抑えつつ、よりスピーディーに良質なコンテンツを生み出していけるのではないか。そう期待して発注を決めました。
第三者視点での取材によって「自社の強み」が言語化された
―― グロースソイルとの協業を通して、どのようなコンテンツを制作していますか？
表示速度最適化ツール「YOTTAA」やデジタルデータの一元管理を行うプラットフォーム「Snowflake」などの導入・活用を支援したクライアントの事例記事を制作しました。さらにベンダーへのインタビューも実施し、エクスチュアのパートナー企業としての魅力を伝えていただいています。
―― 実際にコンテンツ制作を始めてみて、どのような変化がありましたか？
取材を通じて、今まで自分たちでも言語化しきれていなかった自社の価値がはっきりと形になったと感じています。
私たちは創業以来、多くのお客様からありがたいお声をいただいてきましたが、自分たちの強みについては私自身も客観的に捉えきれていない部分がありました。しかし、グロースソイルさんがお客様やパートナー企業へ丁寧な取材を行ってくれたことで、私たちがどの点を評価されているのか、改めて理解を深めることができました。
―― 具体的に、どのような「強み」を再確認できましたか？
例えば、私たちが特定のツールを無理に導入しようとするのではなく、中立的な視点から「何がお客様にとってベストか」を提案している点です。これが、クライアントにとって信頼につながっているのだと再認識しました。
また、単にツールを導入して終わりではなく、複雑な要件を精緻に設計し、お客様の隣で一緒にやり遂げる伴走の姿勢についても、高く評価いただいていることがわかってきました。こうした「技術力」と「パートナーシップ」という、なかなか外からは見えづらい私たちの価値を、グロースソイルさんは引き出してくれました。
―― 制作プロセスにおいて、特に印象に残っていることはありますか？
取材の際、単に導入成果を聞くだけでなく、私たちとお客様との「信頼関係」そのものにスポットを当てて話を聞こうとしてくれる姿勢が印象的でした。
これまでの事例制作では、あまりそういった部分にまで踏み込んだ記憶がない一方で、グロースソイルさんは「なぜエクスチュアと一緒に取り組むのか」というストーリーを重視していると思いました。その結果、私たちの仕事への向き合い方が読み手に伝わる、温度感のあるコンテンツに仕上がったと実感しています。
国内の事例コンテンツを拡充し、より説得力のある提案が可能に
―― 制作したコンテンツは、現在どのような場面で活用されていますか？
営業面では、商談での提案資料として活用できるようになりました。制作した事例記事をベースに、「国内ではこのように活用されています」と具体的にお伝えできるようになったため、以前よりも説得力のあるお話ができていると感じます。
また、年に数回出展している展示会でも重宝しています。以前はデフォルトで置ける資料がなく、その都度急いで準備していましたが、今はグロースソイルさんと作ったコンテンツをそのまま活用できる。準備の工数が削減されただけでなく、提案資料の中に「こんな事例があります」とスムーズに組み込めるようになったことで、提案全体の質の向上にもつながっています。
―― Webサイトでの反応はいかがでしょうか。
サイト上では、事例をホワイトペーパー化して公開しているのですが、着実にダウンロードにつながっています。
なかでも「Snowflake」を活用した事例は特に関心を持たれているようです。もともと「名前はよく聞くけれど、自社でどう使えるのか」と気になっているお客様が多いプロダクトです。そうした方々に対して、資料という形で手元に具体的なイメージを届けられるようになったのは大きな変化ですね。
―― コンテンツマーケティングに関して、貴社の今後の展望をお聞かせください。
今後は事例の公開ペースをさらに上げ、コンテンツを質量ともに強化していきたいと考えています。
私たちのような支援会社は、いかに有益な情報を世の中に出せるかが勝負どころです。これまでリソース不足で形にできていなかったノウハウや成功事例を一つひとつ丁寧に出していくことで、「最新ツールが自社でもこうして活用できるんだ」と具体的にイメージしてくださるお客様が一人でも増えたら嬉しいですね。
―― 最後に、グロースソイルのナーチャリングコンテンツ制作サービスをどんな企業におすすめしたいですか？
「実態があって成果も出しているのに、それを伝えるのが苦手な会社」におすすめしたいです。
世の中には、優れた技術やノウハウを持っていて、お客様からも信頼されているのに、それが「目に見える形」になっていないために、なかなか外部に価値が伝わりきっていない会社が少なくないと感じます。
自社が持つ知見をどうコンテンツに落とし込めばよいのかわからない……いわば「腕はいいけれど口下手」という職人気質な会社にとって、第三者の視点で実績を可視化してくれる事例コンテンツは、大きな助けになるはずです。
本プロジェクトの担当者
株式会社グロースソイル
コンテンツディレクター
西村 和音
大学卒業後、専門商社および外資系企業にて、営業・貿易・D&I推進などの幅広い業務を経験。その後、フリーライターとして独立し、ビジネス分野の記事や書籍制作における取材・執筆を数多く手掛ける。
2025年1月、株式会社グロースソイルに入社。これまでのキャリアで培ったビジネスリテラシーと、相手の持つ専門的なナレッジを引き出すヒアリング力を活かし、顧客の事業成長を支えるナーチャリングコンテンツを制作している。日本インタビュアー協会認定インタビュアー。
